
这年头做生意难,做烟酒生意更难,尤其是在 2026 年烟草 “开门红” 的档口,全国的烟酒店老板们算是集体掉进了 “赔钱坑”。曾经靠卖烟稳赚不赔的好日子一去不复返开源优配,取而代之的是高达 72% 的卷烟倒挂率 —— 说白了就是进价高于售价,卖得越多亏得越狠。当零售户们喊出 “宁可不订也不赔钱” 的口号时,这场看似只关乎商户账本的危机,其实已经在悄悄动摇整个烟草市场的根基。
从曾经的 “香饽饽” 到如今的 “烫手山芋”,烟草零售生意的剧变不是一夜之间发生的,背后藏着从投放策略到市场心态的层层矛盾。今天咱们就掰开揉碎了聊,这场 72% 的倒挂危机,到底把行业逼到了哪一步?

一、从 “零星倒挂” 到 “七成赔钱”,这场危机早有伏笔
谁还记得几年前的烟草市场?那时候的烟酒店老板,逢年过节盼着烟草公司多放货,柜台里的烟周转得比超市的矿泉水还快,别说倒挂了,能抢到紧俏货就等于赚到了钱。那会儿倒挂烟顶多占个 10%,就像菜地里的几根杂草,拔了不影响收成,就算不卖也亏不了几个钱。
转折点就出在 2024 年第四季度的那波 “突击投放”。不知道大家有没有印象,当时不少零售户发现,烟草公司的放货量突然猛增,以前得抢的烟突然变得 “管够”。这波操作就像给庄稼猛灌化肥,短期内看数据漂亮得很,销量噌噌涨,报表上一片红,可没人注意到,市场的 “土壤” 已经开始变质了。
果不其然,到了 2025 年夏天,倒挂烟的比例直接冲到了 50%。那时候就有老板开始嘀咕:“这烟进了就得赔钱,还订吗?” 可架不住 “保档位” 的执念 —— 毕竟在烟草零售的规则里,档位越高,能拿到的紧俏货越多,不少人抱着 “亏点小钱保档位,后面总能赚回来” 的想法,硬着头皮继续订。谁能想到,2026 年的开门红直接把倒挂比例干到了 72%,甚至有些地区突破了 80%。这下好了,计算器一按,卖一条烟亏几块,卖一箱烟亏几百,任谁也扛不住啊!
这哪是什么 “开门红”,分明是给零售户们的 “开门黑”。从零星杂草到漫天野火,短短两年时间,烟草零售的利润空间被啃得一干二净,这场危机,其实早就埋下了雷。

二、“保命不保档” 成共识开源优配,零售户用脚投票戳破虚假繁荣
“保命不保档”,这六个字现在成了烟酒店老板们的口头禅,说起来满是心酸。以前提起 “保档位”,那是零售户们的头等大事,为了升一档,哪怕亏点钱也愿意扛;现在呢?大家算过账了,与其为了虚无缥缈的档位亏得底朝天,不如少订点货,先保住自己的本钱再说。
隔壁老王开了十年烟酒店,算是圈子里的老油条了。今年开门红订货的时候,他盯着电脑屏幕上的烟价表,气得直拍桌子:“80% 的烟都是赔钱货,订了就是往火坑里跳!” 最后他咬咬牙,只订了三成货,全是些能赚钱的紧俏款,那些倒挂的烟,连看都不看一眼。还有个开连锁店的大哥,去年为了保档位,硬着头皮订了一堆倒挂烟,年底一算账,忙活了一整年,利润全填了倒挂的坑,等于白干了。今年他学乖了,直接撂下狠话:“爱咋咋地,先把自己的店保住再说!”
最有意思的是,不少坚持不订倒挂烟的商户,档位反而没降,甚至还升了。这说明什么?说明不是零售户们不想卖烟,是实在扛不住赔钱的压力。以前烟草公司的投放策略,总想着靠 “冲销量” 刷数据,却忘了零售户才是市场的毛细血管 —— 毛细血管都堵死了,血液怎么流通?现在全国的零售户,订货的时候几乎没人敢订满,多数人只敢拿三分之一的货,那些被标注为 “爆款” 的烟,订单量少得可怜。
这种集体抵制订货的背后,是零售户们对虚假繁荣的彻底失望。报表上的销量再好看,没有零售户的支撑,也只是空中楼阁。

三、倒挂伤的不是钱,是市场的根,人心散了比啥都可怕
有人说:“不就是赔点钱吗?烟草公司完成任务就行。” 说这话的人,绝对是不懂市场的外行。这场 72% 的倒挂危机,伤的从来不是零售户的账本,而是整个烟草市场的根基。
咱们先捋捋烟草的流通链条:烟草公司把烟卖给零售户,零售户再卖给消费者开源优配,零售户就是中间最关键的一环,是连接厂家和消费者的毛细血管。现在毛细血管堵死了,零售户们没了利润,谁还有心思打理柜台?谁还愿意主动推荐新品?上周我去批发市场转了转,好几个老板把倒挂烟堆在角落里,上面落了一层灰,问他们为啥不摆出来卖,他们苦笑着说:“摆出来也是占地方,卖一盒亏一盒,不如空着柜台卖饮料、卖零食,好歹能赚点钱。”
更可怕的是人心散了。以前零售户见了客户经理,都是递烟泡茶,有说有笑;现在呢?客户经理打电话过来推荐倒挂烟,直接被怼回去:“别给我推这些赔钱货,推了我也不订!” 以前大家觉得,卖烟是个稳赚不赔的营生,现在呢?年轻人宁愿去开奶茶店、做外卖,也不愿意碰烟草零售 —— 连新鲜血液都不愿意进来了,这个行业的未来在哪里?
说到底,烟草市场不是烟草公司一家的市场,是零售户和公司一起撑起来的市场。公司只盯着报表上的销量,却忘了零售户们的生存压力;只想着冲任务、刷数据,却忘了市场的根基是 “共赢”。现在的倒挂危机,就是市场给行业敲的警钟:根烂了,再茂盛的大树也会枯萎;人心散了,再漂亮的报表也没用。

四、别让 “开门红” 变成 “开门黑”,行业需要的是共赢,不是单赢
回头看这场危机,其实不是无解的。问题的根源,就在于 2024 年那波 “突击投放” 埋下的隐患。当时为了冲短期销量,不顾市场的承受能力猛放货,就像给病人用过量的激素,当时看着有效,后遗症却在后面集中爆发。如果在 2025 年倒挂比例冲到 50% 的时候,及时踩刹车,调整投放策略,多听听零售户的声音,也不至于走到今天这一步。
2026 年的烟草开门红,本该是新一年的好兆头,却成了照妖镜,照出了行业管理里 “重任务轻人心” 的老毛病。报表上的数字再好看,不如零售户柜台里的烟卖得欢;任务完成得再漂亮,不如让商户们赚到真金白银。
说到底,烟草市场的健康发展,从来不是靠某一方的单打独斗。只有烟草公司放下 “任务思维”,多算一算零售户的 “人心账本”,少搞点 “突击投放”,多做点 “精准调控”,让零售户有钱赚、有奔头,这个行业才能真正实现 “开门红”,才能走得长远。
现在的零售户们,不是不想卖烟,是不敢卖赔钱的烟;不是不想支持行业,是实在撑不住亏本的压力。希望这场 72% 的倒挂危机,能让行业真正醒悟过来 —— 人心才是最大的市场,共赢才是最好的出路。
互动环节
看完这篇文章,大家肯定有不少话想说,欢迎在评论区聊聊:
你身边的烟酒店老板,今年有没有遇到倒挂的情况?他们是怎么应对的?
你觉得烟草公司应该怎么调整投放策略,才能解决倒挂危机?
除了烟草,你还见过哪些行业因为 “重任务轻市场” 闹出的问题?
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